The Unflashy Playbook: How Three Startup Leaders Chase Customers Without Relying on Social Media

يُعدّ الحصول على العملاء الأوائل من أصعب التحديات التي تواجه الشركات الناشئة، وغالبًا ما يكون الحل البديهي – وهو نشر المزيد من المحتوى على نطاق واسع – خاطئًا. في جلسة نقاشية ضمن فعاليات TechCrunch Disrupt عُقدت الأسبوع الماضي، قدّم ثلاثة أشخاص من ذوي وجهات نظر مختلفة تمامًا حول اكتساب عملاء الشركات الناشئة حججهم بناءً على تجاربهم الشخصية: غرانت لي من شركة Gamma، وإيليا والين من شركة Engine، وكريستال هوانغ من شركة Google Ventures.

اتخذت شركاتهم مسارات متناقضة للنمو، وجاء كل مسار مع نظامه الخاص.

سفراء غاما: مؤثرون لديهم مهمة يؤدونها

قام لي، مؤسس شركة جاما ومديرها التنفيذي، والتي تبيع برامج العروض التقديمية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، بإنشاء برنامج للمؤثرين يُسمى “السفراء”، والمعروف أيضاً باسم “جامباسادور”، في وقتٍ كانت فيه الشركات الصغيرة نادراً ما تهتم بالتسويق عبر صناع المحتوى. ومنذ ذلك الحين، وصلت قيمة جاما السوقية إلى مليارات الدولارات.

ينصح لي بعدم التعامل مع هذه القناة كزرٍّ يُضغط عليه. فالترويج من قِبل المؤثرين لا يُحقق مبيعاتٍ تلقائياً، كما يقول. المهم هو ربط كل مُؤثر بجزء المنتج الذي يُناسب جمهوره، بحيث تصل الرسالة إلى المستخدمين المناسبين.

كما حثّ المؤسسين على استثمار وقتهم بدلاً من أموالهم فقط: فقضاء ساعات مع المبدعين أهم من كتابة الشيكات، ولا ينبغي ترك التسويق عبر المبدعين دون متابعة. يجب أن يكون صانعو المحتوى قادرين على شرح وظيفة المنتج بوضوح، وإلا فلن يكون للتسويق أي أساس.

أشار لي إلى أن فائدة وسائل التواصل الاجتماعي تختلف باختلاف نوع النشاط التجاري. فهي ليست أداة عالمية.

رهان المحرك على الأحداث والهاتف

اتخذ والين، مؤسس والرئيس التنفيذي لشركة “إنجن”، وهي شركة ناشئة في مجال السفر تُدير حجوزات الإقامة والسفر للشركات المتوسطة، مسارًا يكاد يخلو من أي استراتيجية واضحة على وسائل التواصل الاجتماعي. وقد اعتمدت “إنجن” على التمويل الذاتي حتى بلغت حجوزاتها 150 مليون دولار قبل أن تحصل على تمويل خارجي.

بدلاً من السعي وراء الوصول عبر الإنترنت، اعتمد والين على الفعاليات والتواصل الهاتفي – ما وصفه بالابتسامة والاتصال. ويرى أن الهاتف لا يزال فعالاً. فالعديد من الشركات إما ترفض إجراء هذه المكالمات أو تُسيء التعامل معها، مما يفسح المجال أمام الشركات التي تُجيد استخدامها.

قاعدة عملائه على أرض الواقع كبيرة، وكانت بداياته متواضعة. استعانت شركة “إنجن” بساحر يُدعى ديفيد لتقديم عروض سحرية للعملاء المحتملين في الفعاليات، وشجعهم على زيارة جناح الشركة. صحيح أن هذا الأسلوب يختلف تمامًا عن منصات التواصل الاجتماعي، لكنه وضع مندوبي المبيعات أمام المشترين مباشرةً.

هوانغ: دع بيانات الاستخدام تخبرك بمن يهتم

ركزت هوانغ، الشريكة العامة في جوجل فنتشرز، على ما يحدث بعد التسجيل الأول. وقالت إن بيانات الاستخدام تكشف ما إذا كان العميل يحصل على قيمة حقيقية. وتتمثل المؤشرات التي يجب مراقبتها في ما إذا كان الاستخدام يتكرر وما إذا كان في ازدياد.

للتوصيات أهمية بالغة أيضاً. فالعملاء الذين يجلبون أصدقاءهم يُظهرون ما هو أقوى من مجرد الرضا. بل إن بعضهم يصبحون من أشد المعجبين بالشركة، وهم من النوع الذي قد يرغب بالعمل فيها أو الترويج لها. لذا، تحتاج الشركات إلى وسائل لتحويل هؤلاء العملاء الأوائل إلى سفراء متحمسين لها.

يرى هوانغ أن بيانات الاستخدام المبكر والاحتفاظ بالعملاء مفيدة للغاية. فهي تصل قبل الإيرادات، وتكشف عن الكثير عن الشركة أكثر مما يمكن أن تكشفه زيادة الاهتمام المفاجئة.

لا يوجد نص واحد

لم تتفق اللجنة على صيغة واحدة، لأنه لا توجد صيغة واحدة. نجحت شركة جاما في تسويق المبدعين من خلال ربطهم بالشرائح المستهدفة والتواصل المستمر معهم. أما شركة إنجن، فقد تجاهلت منصة البث المباشر وبنت أعمال حجز بقيمة 150 مليون دولار بالاعتماد على الفعاليات والمكالمات الهاتفية. تنطبق نصيحة هوانغ على كلتيهما: راقب سلوك العملاء بعد وصولهم، وانطلق من تلك النقطة.